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Marketing de contenidos y embudos de ventas
Descubre cómo conectar el marketing de contenidos con las etapas del recorrido de compra para acompañar a tus clientes desde el primer interés hasta la decisión.
Por 
Iván González · Publicado originalmente el · Actualizado el
En este artículo veremos cómo se relacionan dos conceptos amplios pero complementarios: el marketing de contenidos y los embudos de ventas.
El marketing de contenidos es un conjunto de técnicas que se enfocan en crear y distribuir materiales útiles para clientes actuales y potenciales. Su objetivo no es publicar por publicar, sino ayudar a una persona a entender un problema, evaluar opciones y avanzar con mayor claridad.
Por otro lado, un embudo de ventas es una forma de representar las etapas del proceso de decisión de una persona hasta convertirse en cliente. No todas las personas recorren esas etapas de la misma manera ni al mismo ritmo, pero el modelo ayuda a organizar las preguntas que aparecen en cada momento.
El contenido puede presentarse en distintos formatos: blogs, infografías, videos, correos electrónicos, ebooks, hilos o stories. La elección depende del segmento de mercado y de la etapa de compra en la que se encuentre la persona. Entonces, ¿qué tipo de contenido conviene generar en cada etapa?
1. Reconocimiento (Ver)
No se trata solamente de reconocimiento de marca, sino de reconocer una necesidad o un problema. Por ejemplo: tus tenis se rompieron, ya están viejos o simplemente quieres unos nuevos.
En este momento, el contenido debe ayudar a identificar la situación y explicar sus posibles causas. Una guía, una respuesta a una pregunta frecuente o una explicación sencilla pueden ser más útiles que una promoción directa.
2. Consideración (Pensar)
Esta es la etapa de búsqueda de opciones y soluciones. Por ejemplo, lees un artículo con recomendaciones de tenis cómodos para correr, comparas modelos y visitas varias tiendas antes de decidir. Probablemente no compras en la primera tienda que visitas.
El contenido de consideración debe facilitar la comparación: puede explicar diferencias, mostrar criterios de elección, presentar un proceso o responder las dudas que impiden avanzar.
3. Decisión (Hacer)
En esta etapa, la persona elige una opción concreta de acuerdo con su contexto y sus prioridades.
Tal vez un amigo le recomendó unos Adidas porque le parecen cómodos y actuales, aunque a la persona le gustaron más unos New Balance. También puede encontrar un anuncio, una oferta, un caso de éxito o una respuesta clara que le dé la confianza necesaria para avanzar.
El contenido de decisión debe dejar claro qué se ofrece, qué incluye, qué sucede después de contactar y cuál es el siguiente paso.
Ver el video original sobre el recorrido de compra
Conoce el proceso
1 - Presencia online
Etapa 1 – Reconocimiento (Ver). Antes de publicar promociones de venta, conviene construir una presencia relevante para los clientes potenciales. Para lograrlo, es necesario conocer sus preguntas, errores frecuentes y preocupaciones alrededor de una compra.
Cuando una marca publica contenido que ayuda a resolver esas dudas, empieza a construir presencia online y a ocupar un lugar útil en la mente de su audiencia. La presencia no depende de estar en todos los canales, sino de aparecer con información clara donde las personas realmente están buscando.
2 - Despertando interés
Etapa 2 – Consideración (Pensar). Después de crear confianza al informar y resolver dudas, es momento de ayudar a que la persona considere tus productos o servicios como una solución.
Para despertar interés, puedes presentar opciones, hacer comparaciones y explicar los puntos fuertes de tu negocio frente a las alternativas. La información debe ser específica y útil, no una lista de afirmaciones generales.
Cuando el visitante está interesado, puedes invitarlo a dejar sus datos a cambio de una oferta, una guía o una ruta de acción relacionada con su necesidad. En ese momento se genera un lead, siempre que la persona entienda qué recibirá y cómo se utilizará su información.
3 - Cerrando ventas
Etapa 3 – Decisión (Hacer). Cuando ya existe un contacto interesado, puedes dar seguimiento por correo electrónico, WhatsApp u otros canales adecuados, siempre respetando el consentimiento y las preferencias de la persona.
Los casos de éxito, ejemplos de uso, demostraciones y testimonios pueden ayudar a resolver las últimas dudas. También es importante explicar con claridad la propuesta, el proceso de contratación y lo que ocurrirá después de aceptar.
La conversión no termina en el primer contacto: una buena experiencia de atención y entrega también influye en la posibilidad de que el cliente vuelva o recomiende la marca.
Mapa completo del buyer journey
El siguiente mapa reúne las etapas del recorrido: reconocer una necesidad, considerar alternativas y tomar una decisión. Úsalo como una herramienta para revisar qué información necesita la persona en cada momento y qué punto de contacto debería ayudarla a continuar.
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Nota editorial: esta publicación recupera un artículo de 2021 y conserva su arquitectura original, con ajustes de claridad, accesibilidad y enlaces para el blog actual de Klef.